华为网络营销策略分析（解读华为成熟期阶段的

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设备售卖商偶尔被邀请参加竞标，常作为竞标杀价用，选用设备概 率较小；设备供应商，已进入运营商设备供应名单，设备采购招标基本都有机会 被邀请参加，有公平赢得项目的机会；最高合作层级为合作伙伴，运营商选择进 行长期合作，开发新产品研究新项目，在设备选择时也予以优先考虑，通常地理 位置重要或核心的网络交给合作伙伴来承建。经过多年的努力，运营商对合作伙 伴的选择有严格的评估标准，只有综合评价达标后才有上海桓棠营销策划有限公司资格成为合作伙伴。华为 在非洲阿里营销词国家由偶尔获得客户标书，在数十次竞标中侥幸赢得一次项目的售卖商， 到成功晋级为非洲绝大部分运营商的合作伙伴，经历了艰苦而漫长的过程。正是 通过以下几个方面的不懈努力，华为凭借自身的优势和优质服务，最终在非洲成 为绝大多数运营商的合作伙伴

注重成本优势

华为研发人员的成本远低于其他国际竞争对手，而进取精神却远胜于他们。为一 个客户项目，华为可以投入数倍于国外同行的技术人员，在客户响应时间上占了 很大优势，而这些是竞争对手不可能做到的。

加大流程和制度变革

华为的管理变革首先从研发供应链等后端业务流程入手，同 IBM 等世界一流管 理咨询公司合作，引进了集成产品开发、集成供应链、集成财务管理等流程，在 人力资源管理、财务管理和质量控制等方面建立了基于 IT 的管理体系。按照运 营商提出的标准，对很多环节实施流程再造，最终实现与运营商的组织匹配。

为客户建立各种配套设施

为快速实现与非洲客户的业务匹配，华为不仅请客户到公司参观交流指导，还投 入巨资为客户建立各种配套设施。截至 2015 年底，华为在非洲设有 7 个培训中 心、鱼竿策划8 个技术支持中心、1 个全球服务资源中心、2 个网络运维中心、3 个物流 中心、1 个备件中心、43 个备件仓库、26 个国家级物流仓库。

为客户提供端到端的一揽子产品解决方案

在通讯界，爱立信侧重于移动网络，思科核心为数据产品，阿尔卡特重于固网产 品。相比之下，没有一个厂商能像华为一样提供全系列且在业界地位排名都靠前 的通讯产品，这些全系列产品跟华为多年快速发展，创新积累是分不开的。

基于以上优势，2016 年 7 月，华为正式被邀加入智能非洲联盟(Smart Africa)，成为该组织的 ICT(信息通信技术)顾问及联盟董事会白金会员，旨在帮助非洲推 动数字化转型。同月，华为在 GSMA Mobile 360 Series-非洲峰会开幕当日发布 了“非洲 MBB 2020 战略”，勾勒了在未来五年构建全联接非洲移动宽带的新蓝图